Умението да се справяш с хората е стока, която може да се купи точно като захарта или кафето. И ще платя повече за такова умение, отколкото за каквото и да било друго. Джон Дейвидсън Рокфелер Умението да преговаряш е едно от най-необходимите умения в живота. Всяка успешна сделка, печеливш договор или обещаващо бизнес споразумение започва с успешни преговори. Дори спорът с приятели къде да отидете на риболов също е преговор. В края на краищата, първо, във всеки случай, трябва да решим „къде отиваме“ и едва след това да подготвим нашите въдици. Основателят на центъра Business Class, предприемачът и бизнес коуч Борис Полгейм говори за финото изкуство на преговорите и характеристиките на обучението „Преговори без поражения“: Кореспондент: Борис, каква е максималната цел на обучението „Преговори без поражения“ ? На какво учите участниците в програмата: Мисля, че основната цел на нашето обучение е да научим ефективна схема за преговори, универсален подход, който ви позволява да водите диалог, като същевременно поддържате баланс на интересите – вашите и на вашия партньор. В крайна сметка това е основата на дългосрочното сътрудничество. В същото време се опитваме да избягваме примитивни шаблони. Можете да опростите програмата и да я научите така: влезте в стаята, поздравете, попитайте за бизнес и т.н. Нашият опит показва, че ако подобни въпроси не са продиктувани от вашето лично желание, а са научени наизуст по време на обучението, то това само вреди на целта на преговорите. Престорената лъжа винаги разрушава атмосферата на доверие. Не е нужно да питате за времето или как сте стигнали до там – и въпреки това срещата ще мине чудесно. От друга страна, ако не знаете как да заявите адекватно интересите си и да разберете интересите на партньора си, тогава това може да съсипе всичко, дори привидно лесните преговори. Нека ви дам прост пример. В началото на обучението провеждаме упражнение, което се превърна в класика - „Как да разделим портокал?“ Двама участници имат за задача да разделят уникален портокал. В същото време има само един чудотворен цитрус и той е лош късмет - той е жизнено важен и за двамата участници. Една тънкост: в писменото задание пишем на първия преговарящ, че му трябва само пулпата за получаване на сок, а на втория му трябват само корите - от тях ще прави захаросани плодове. Повярвайте ми, три четвърти от хората не могат да се съгласят. Въпреки че, както се вижда, техните цели не си противоречат.К. - Колко търсена е тази програма сред руските слушатели? - Много търсен. От моя гледна точка културата на преговорите в Русия не е много развита, ние сме прекалено емоционални, дори агресивни, когато става въпрос за решаване на спорни въпроси. Освен това имаме доста негативистична култура на общуване. Бързо казваме НЕ. Можете да чуете „Не знаехте ли...“ или „Имате ли...“, вместо „Знаете ли...“ и „Имате ли...“ От друга страна, руснаците са много креативни и ако ситуацията е безнадеждна, могат да покажат чудеса на дипломацията.К. – Към каква аудитория е насочено обучението B.P. - По мои наблюдения изкуството на преговорите е интересно за всички, не само за мениджъри и предприемачи. В крайна сметка преговорите са ежедневие от нашия живот, преговорите са спор с колеги, взаимоотношения в семейството, среща с потенциални партньори. Всеки има нужда от дипломатичност и такт Условно нашата аудитория може да бъде разделена на 3 части. Това са амбициозни мениджъри, бизнесдами и ръководители на компании.К. - Каква е основната идея на обучението - Бих го описал с един известен цитат: „Желязна ръка в кадифена ръкавица“. Слушателите ще трябва да се научат да защитават своите интереси твърдо по същество, но в мека форма по съдържание. Нашият опит показва, че това е най-добрият подход за създаване на истински, основани на партньорство отношения.K. - Какви ключови умения трябва да развият студентите след завършване на програмата? – Първо, трябва да се научите да се настройвате на спокоен, балансиран диалог. Ако вие и вашият колега сте дошли на среща със стиснати юмруци, с намерението „да не отстъпите и сантиметър“, определено няма да има смисъл от такава комуникация. Трябва да се научите да разреждате атмосферата, като се съгласите, че преговорите са диалог между партньорите, а не кавга.