Námitkami komunikačního partnera se můžete nejen propracovat, ale také jim předcházet tím, že předem řeknete, co vám chce jako odpověď říci, vznést námitky Řekněte svému oponentovi, že bude namítat, nebo navíc, co si o vás myslí, o vašem návrhu, jakých přesvědčení, zásad, motivů se drží, než vám o tom sám stihne říct – a nejen to vezmete. iniciativu do vlastních rukou, budou vám chtít naslouchat a naslouchat se zvláštním zájmem, pozorností (lidé mají rádi, když jste na ně citliví, s pochopením... - Možná si teď myslíte... - Vy). s největší pravděpodobností řekne... - Než řeknete „ne“, dovolte mi, abych vám řekl, že podstatu věci vám řeknu několika slovy, myslím, že vás bude velmi zajímat... - Nespěchejte řekněte „ne“, 2 minuty a myslím, že vás to bude zajímat... - S rizikem, že narazím na vaši námitku, chci přesto říci následující... (dále jen vaše závažné argumenty ) - Vím, že jste zaneprázdněný..., vím, že máš všechno..., vím, že máš spoustu nabídek... - Mám na tebe obrovskou prosbu. Pokud odmítnete, neurazím se, protože chápu, že je to velmi obtížné. A obecně na vás nemám prosbu, ale spíše návrh... a pokud nemáte zájem, žádné stížnosti, ale za drzost se předem omlouvám... - zvu vás na procházku dnes a jděte do útulné kavárny..., námitky nebudou přijímány... , nemůžete mi odmítnout tak bezvýznamnou, ale ujišťuji vás, velmi (a jistě se o tom přesvědčíte) příjemnou žádost... - Možná si myslíš, že se tě snažím přesvědčit? - ne, chci jen, abyste se bavili, příjemně, dobře... Psychologické základy PREVENTIVNÍHO VLIVU Lidské já se vzpírá všemu, co je cizí, nové, odporující tužbám, zavedeným zásadám, představám, zájmům, základům... To je první bod a druhý – lidské já se nevzpírá, když není čemu vzdorovat. Navíc se stává flexibilní, vychází vstříc vzájemnému porozumění... Techniky preemptivního ovlivnění jsou postaveny na těchto principech... Příklady pro prodejní situace, obchodní jednání Aby bylo možné efektivně předvídat námitky klienta, je nutné se na jednání pečlivě připravit - promyslet jeho postavení, jeho požadavky a všechny možné námitky (t.j. musíte zaujmout jeho místo a začít myslet jako on, cítit se jako on, chtít jako on...) Předejděte reakci odporu a převyprávějte pozici svého protějšku hlouběji než on si představuje - co si myslí, proč je takový, myslí si a k ​​čemu to může vést... a buďte si jisti, že ve většině případů vás budou chtít vyslechnout... - Myslíte si s největší pravděpodobností, že náš návrh není vážný ? - ne vážně a víte to neméně než já, tohle je, když je všechno ve zlatě, ale ve skutečnosti je to prázdné... Nabízím vám kvalitní materiál a za docela nízkou cenu... - Pravděpodobně si myslíte že pokud jsme na trhu noví, tak máme málo zkušeností a málo si důvěřujeme...? Pokud nenosíme drahé obleky, tak nevíme, jak nic dělat...? dovolte mi, abych vás přesvědčil... - Vím, že spolupracujete se společností X a jste se vším ohledně svých dodavatelů spokojeni... Dokonce to vím... Proto nebudu ztrácet čas snahou vás přesvědčit, že je to stojí za to s námi pracovat. Mým úkolem je v tuto chvíli vám ve zkratce říci o našich nových příležitostech. Vím, že jste skutečný profesionál a pravděpodobně vás zajímá, jak můžete například spravovat svůj podnik na dálku a mít přehled o všem, co se tam děje, aniž byste se obrátili na své manažery se žádostí o zprávu... Když spolu komunikujeme, ptáme se ty správné otázky si sami odpovídáme: - Asi chcete vědět proč...?, navíc vás nejspíš bude zajímat... A pak - vaše přesvědčivá a barevná prezentace - podrobně a barvitě vyprávíme různé autentické příběhy. .., nechte si sáhnout, říct detaily, ukázat ve srovnání...A pokud váš oponent pochybuje, čteme jeho myšlenky znovu: Nevěřte mi?... Já bych tomu taky nevěřil (máte pochybnosti? - a to je normální...). Myslíte si, že je to všechno spolehlivé - ujišťuji vás, že už to nebude spolehlivější, můžete?