Мисля, че всеки психолог, консултант, коуч поне веднъж е срещал възражения от клиенти. Най-често срещаното възражение е: „Скъпо!“ Какво се крие зад това възражение и трябва ли да се страхуваме от него за определяне на цената на обучението или собствената програма за индивидуално консултиране, или цената на терапевтичния пакет е чувствителен за мнозина. Много психолози просто се страхуват да назоват цената на Пакета (в бъдеще ще използвам тази формулировка), защото... клиентът може да се уплаши и да си тръгне. Да, може да изчезне. По правило клиентите, които са немотивирани за работа, напускат. Тези клиенти, чиято мотивация достига 10 точки от 10, започват да търсят опции за намаляване на цените, получаване на допълнителни бонуси, плащане на вноски - те просто започват да се пазарят. Това е добре, когато клиентът търси вариант, който е най-удобен за него при предлаганите обстоятелства. И тук всяка стъпка от договарянето е работа за премахване на малко възражение. За да избегнете страха, че „има едно възражение, а сега към него са добавени още няколко малки“, трябва да установите правила за себе си, които следвате. Това са вашите вътрешни правила - за себе си. Това имам предвид. Например, ако имате скъпи програми в продажба, тогава темата за предоставяне на разсрочено плащане ще бъде неотложен проблем. Готови ли сте да плащате на вноски? Това има ли смисъл за вас? Категоричен ли си по този въпрос? Разсрочените планове имат своите плюсове и минуси: цената е по-висока, потенциално вашият доход е по-висок, но клиентът може да напусне, без да направи следващото плащане. Това може да се случи по различни причини - не е пресметнал финансовите си възможности, решил е, че му "стига", близките му са "пели", че го обират като луд. Ако клиентът напусне, тогава вашите потенциални завишени приходи намаляват рязко, аз правя плащане на вноски, както следва: Предлагам да платя приблизително 30% от цената на програмата в рамките на 72 часа и по този начин да фиксирам цената на програмата за следващите два месеца. (точно за този клиент). През тези два месеца клиентът трябва да доплати останалата сума и едва след пълното плащане започваме да работим с отстъпки за вашите скъпи продукти. Готови ли сте да ги направите? В какъв размер? При какви условия? Правя отстъпки, ако плащането от клиента е получено в рамките на 72 часа - казвам на клиента за това веднага. Ако през това време не сте готови да направите плащане, тогава цената остава максимална Имате ли бонуси? Бонусите могат да бъдат стимулиращи: ако клиент плати в рамките на 72 часа, тогава той получава бонус... например запис на вашето обучение, вашата книга, специални работни материали - това е нещо, за което има смисъл да помислите допълнително След като създадете своите правила, веднага ще се почувствате по-уверени. Можете да промените тези правила, да направите опции, преди всичко за себе си. Разбира се, от страх да не загубите клиент, можете да правите луди отстъпки + планове на вноски - и вече не ви е изгодно да работите с този клиент. Не трябва да забравяме и ползите за себе си. Нека има и полза от този забавен случай: помолете клиента да направи видео преглед на работата ви. Да се ​​върнем към мотивацията на клиента. Голямата грешка на психолозите, които „трябва да продават обучение (пакет)“, е, че започват да предлагат този пакет на всички - те на практика се превръщат в търговци, които тичат по площада и хленчат: „Е, купете нещо от мен“. Задачата е при първата среща с клиент (тя може да бъде платена или безплатна) да откриете най-„болезнената болка“ на клиента и да му предложите продукт, който облекчава точно тази болка. Вашият пакет може да е с много високо качество, но в този момент за клиента е по-важно да реши някакъв друг проблем, а не този, който вашият пакет решава. Ако в резултат на първата среща видите, че клиентът изпитва болка и можете да му помогнете, тогава помогнете му - направете специална програма за този клиент, продайте го като цяло - като пакет, използвайте правилата, които сте задали за себе си. Ще видите, че няма възражения.