Можете не само да преодолеете възраженията на вашия комуникационен партньор, но и да ги предотвратите, като кажете предварително какво искат да ви кажат в отговор, да възразите .Кажете на опонента си, че той ще възрази, или нещо повече, какво мисли за вас, за вашето предложение, към какви убеждения, принципи, мотиви се придържа, преди той сам да има време да ви каже за това - и вие не само ще вземете инициативата в твоите собствени ръце, те ще искат да те изслушат и то с особен интерес, внимание (хората харесват, когато си чувствителен към тях, с разбиране... - Може би сега си мислиш... - Ти най-вероятно ще каже... - Преди да кажеш "не", нека ти кажа, че ще ти кажа същността на въпроса с няколко думи, мисля, че ще ти бъде много интересно... - Не бързай кажете „не“, 2 минути, и мисля, че ще ви бъде интересно... - С риск да се сблъскам с възражението ви, все пак искам да кажа следното... (по-нататък вашите тежки аргументи ) - Знам, че сте зает..., знам, че имаш всичко..., знам, че имаш много предложения... - Имам огромна молба към теб. Ако откажете, няма да се обидя, защото разбирам, че това е много трудно. И като цяло нямам молба към вас, а по-скоро предложение... и ако не ви интересува, без оплаквания, но за наглостта се извинявам предварително... - каня ви да се разходим днес и отидете в уютно кафене..., възражения няма да се приемат... , не можете да ми откажете толкова незначително, но уверявам ви, много (и със сигурност ще се убедите в това) приятно искане... - Може би мислите, че се опитвам да ви убедя? - не, искам само да ви е забавно, приятно, добре... Психологически основи на ПРЕВАНТИВНОТО ВЪЗДЕЙСТВИЕ Човешкият Аз се съпротивлява на всичко чуждо, ново, противно на желания, установени принципи, идеи, интереси, устои... Това е първата точка. И втората - човешкото аз не се съпротивлява, когато няма на какво да се съпротивлява. Освен това става гъвкав, среща взаимно разбиране... На тези принципи са изградени техники за превантивно въздействие... Примери за ситуации на продажби, бизнес преговори За да се предвидят ефективно възраженията на клиента, е необходимо внимателно да се подготвите за преговорите - обмислете неговата позиция, неговите искания и всички възможни възражения (т.е. трябва да заемете мястото му и да започнете да мислите като него, да чувствате като него, да искате като него...) След като сте изпреварили реакцията на съпротива, преразкажете позицията на вашия двойник по-дълбоко от него представя си - какво мисли той, защо мисли така и до какво може да доведе това... и бъдете сигурни, че в повечето случаи ще искат да ви изслушат... - Най-вероятно ли смятате, че нашето предложение е несериозно ? - не сериозно, и ти го знаеш не по-малко от мен, това е когато всичко е в злато, а реално е празно... Предлагам ти висококачествен материал и на сравнително ниска цена... - Най-вероятно си мислиш че ако сме нови на пазара, значи имаме малко опит и малко доверие в нас...? Ако не носим скъпи костюми, значи не знаем как да направим нищо...? нека се опитам да ви убедя... - Знам, че работите с фирма Х и сте доволни от всичко във вашите доставчици... Дори знам, че... Затова няма да губя време да ви убеждавам, че е струва си да работите с нас. Моята задача в момента е да ви разкажа накратко за нашите нови възможности. Знам, че сте истински професионалист и вероятно се интересувате как например можете да управлявате вашето предприятие от разстояние и да сте наясно с всичко, което се случва там, без да се обръщате към вашите мениджъри за доклад... Докато общуваме, ние питаме сами на правилните въпроси Ние им отговаряме: - Сигурно искате да разберете защо...?, нещо повече, най-вероятно ще ви е интересно... И след това - вашето убедително и цветно представяне - разказваме различни автентични истории подробно и цветно. .., позволява ви да докоснете, да разкажете подробности, да покажете в сравнение...И ако опонентът ви се съмнява, четем мислите му отново: Не ми вярвате?... И аз не бих повярвал (имате ли съмнения? - и това е нормално...). Смятате ли колко надеждно е всичко това - уверявам ви, че не може да стане по-надеждно?