От автора: Това е, за което ще говорим: Бариери, срещу които всичките ви аргументи могат да бъдат разбити… „Вероятната бариера“: как изглежда като… „Вероятната бариера“: типични грешки при преодоляването… „Домашната статистика“ не работи! „Трябва да му обясниш, за да разбере“... Недей, той вече разбира !“Бариерата на значимостта”: как изглежда... Типичните грешки при преодоляването на “бариерата на значимостта” по същество са едни и същи. “Любовта е сляпа”? За технологията за формиране на привличане - подсъзнателното състояние на влюбването. Ето за какво ще говорим: Бариери, които всички ваши аргументи могат да разбият... „Вероятностната бариера“: как изглежда... „Вероятностната бариера“: типични грешки при преодоляването... Не правете това! "Домашната статистика" не работи! „Трябва да му обясним, за да разбере“... Няма нужда, той вече разбира „Бариерата на значимостта“: как изглежда... Типичните грешки при преодоляването на „бариерата на значимостта“ са по същество едни и същи! , Ирационалността е начинът за преодоляване на "бариерите на вероятността и значимостта" Знаете ли, защо казват "Любовта е сляпа" - за подсъзнателното състояние на влюбването на влюбването Бариери, срещу които могат да бъдат разбити всички ваши аргументи... Психологията описва две психологически бариери, срещу които се разбиват всякакви доказателства, всякакви аргументи - това е "Бариера на вероятността" и "Бариера на значимост". Как можете да видите, че това е рационално неразрешима ситуация и - най-важното - как все пак можете да убедите събеседника си (ако е невъзможно да се докаже)? Това ще бъде обсъдено в следващите статии. Нека започнем с „Вероятностната бариера“ – първо как изглежда и след това как да я преодолеем. „Вероятностната бариера”: как изглежда... Пример 1. Майка, извеждайки сина си на разходка, му казва да си облече палтото: „Облечи си палтото, защото навън е студено и можеш да хванеш студ." („Облечи си палтото” е теза, която синът в крайна сметка трябва да приеме. Но тъй като майката не е сигурна, че синът ще приеме тази теза априори, тя я подсилва с аргумента: „... защото навън е студено и можеш да настинеш.“ — Няма да настина. — И аз казвам, че ще настинеш. — Няма да настина, мамо. Казват ви, че ако настинете, значи ще настинете! Моля, облечете палтото си.— ................... Тук партньорите не са съгласни при оценката на вероятността за настъпване на събитие - настинка: единият смята, че това е малко вероятно („Няма да настина, мамо“), а другият смята настъпването на това събитие за много вероятно. Има „Вероятностна бариера“ (виж Фигура 1). Също така е ясно защо тази ситуация е рационално неразрешима: доказателствата и аргументите, дадени тук, не работят добре как завършват подобни разговори: с метал в гласа. силен натиск като: „Иначе няма да отидеш на разходка“. Ама на нас ни е интересно как мама да си изкара... - Да, много е просто, авторе... ако не го насилваш, то доказвай, че ще настине, ако няма палто. .. Какво по-лесно... - Мислиш ли? Да видим... Теоретично можете да докажете връзката между ниската температура (ако сте без палто) и настинката, като представите на опонента си статистически материал (статистиката показва закономерност), показвайки това с комбинация от ниска температура и леко яке („без палто“, т.е. при ниска температура) вероятността от настинка е доста голяма. Да кажем следното: „Статистиката показва, че в 92% от случаите комбинацията от тези два фактора (ниска температура плюс леко яке) причинява настинка.“ Това правят, например, в науката, когато е необходимо да се докаже висока вероятност за настъпване на събитие, но в тази ситуация майката няма този вид статистическа обосновка (между другото, както и синът в такива случаи не може да даде същото оправдание за позицията си - „няма да има настинка“.Но! Тежестта на доказването лежи върху този, който убеждава!) И се оказва, че няма как да се разреши това противоречие (между майка и син) по рационален начин (чрез доказателства). - Значи това е разбираемо, авторе, как обясни на дете за вероятността... - Извинете, драги опонент, майката не се опитва да направи това, защото тя няма доказателства под формата на статистически материал противникът е дете (т.е. той все още е неграмотен по въпросите на статистиката, по въпросите на вероятността), тогава ето ви още един пример - този път с възрастни... Пример 2. Мениджърът извиква при себе си подчинен и го моли да спешно съставете такъв и такъв документ (например доклад за по-висока организация - моля ви спешно да съставите този документ). (Съобщението на ръководителя се състои само от теза. Вероятно мениджърът не е предполагал, че подчиненият няма да приеме тази теза.) - Какво казваш, N.N., днес вече имам много работа! (Тезата, противно на очакванията на мениджъра, беше отхвърлена.) - Но ако не направите това, нашият отдел може да има големи проблеми, може да бъдем лишени... (Накрая мениджърът извежда аргумента „може да има проблеми.“) - Какво говориш, N.N., Нищо няма да стане! (Аргументът не се приема.) - И аз казвам, ще има проблеми (помните ли? - „И аз казвам, ще настинете“) и не само за мен, но и за вас (използва се аргумент за личния интерес на партньора. Но той, както се оказва, игнорира тази „добавка“) - Не, никой няма да забележи в това объркване, че нямат този материал. наистина ли. Те ви казват, че ще има проблеми, което означава, че ще има!— ……………И в тази доста житейска ситуация има несъответствие между партньорите в оценката на вероятността от настъпване на събитие („неприятности“). : според един "неприятностите" ще дойдат с голяма вероятност, според други - това събитие е малко вероятно. Отново има „Бариера на вероятността“. Ако не прибегнем до „насилствено“ решение, тогава теоретично, за да докажем, че са прави, всеки от тях ще трябва да представи статистика за честотата на съвпаденията на „неуспеха да предостави“. материали“ и „проблеми“. Но естествено нито едните, нито другите имат такава статистика. Оказва се, че в този случай е невъзможно да докажете, че сте прави. Ситуация на рационално неразрешимо противоречие. „Вероятностната бариера“: типични грешки за преодоляване... Не го правете! "Домашна статистика" не работи! Противниците на силовите методи все още се опитват да представят статистика като: „Миша не послуша майка си, ходеше без палто и настина“, но в отговор същата убедителна „статистика“: „И Колка ходеше без палто на всички и не настина”; или: „Казвам ви, ще има проблеми. Предходната година имаше проблеми в съседния отдел заради същото“, а в отговор: „И Федотов също не е написал този сертификат - и нищо“. Задънен край. „Трябва да му обясним, за да разбере“... Няма нужда, той вече разбира! Ето най-типичното изречение от техните слушатели: „В такива случаи е необходимо да обясните на събеседника, за да разбере“! (че може да настине; че може да има неприятности за отдела и др. .П.). Но и едно дете знае, че студеният въздух (когато е без палто) може да доведе до настинка, да не говорим за възрастните, за които е очевидно, че ако властите установят липса на документ, ще има проблеми. Няма нужда да обясняваме това, защото всеки го знае. И въпреки че майката каза: „Е, как да не разбереш, че ще настинеш, ако...“ - но всъщност детето разбра това. Синът разбра, че от гледна точка на майка си може да настине. Но - само от позицията на майката! Така че несъответствието не беше обяснено с липса на разбиране, а просто с различна оценка на вероятността от възникване на „настинка“ („неприятности“). Извинете, но как можем да обясним големината на вероятността? Не каква е вероятността (в края на краищата това може да се обясни на дете, макар и с примери), а да се обясни величината на вероятността - как е възможно да се обоснове величината на вероятността (със същата статистика), но да го обясня - как?оказва се, че несъгласието, породено от „бариерата на вероятността” е невъзможно да се отстрани по рационален начин – чрез обяснение. Защото в такива ситуации е невъзможно да предоставите доказателства за своята правота (и препратките към прецеденти не дават нищо). С една дума - "рационално неразрешимо противоречие." до заключения още. Авторът не е говорил за друг тип ситуации, чието име е „преграда на значимостта“. „Бариера на значимостта“: как изглежда... Като модел на тази бариера той използва леко коригиран диалог между майка и син. Пример 1. Майка, изпращайки сина си на разходка, казва: „Облечи си палто, защото навън е студено и можеш да настинеш!“ – Не, студено е, наистина ли е студено?! Тъй като казвам, че е студено, това означава, че е студено.— — (вижте 2-ра снимка) Пример 2. Ръководител моли подчинен спешно да състави такъв и такъв документ: — Моля ви спешно да съставите този документ. (Теза, вече позната ни.) - Защо, Н.Н., днес вече имам много работа. (Също добре позната реакция.) - Но ако не направите това, нашият отдел може да има големи проблеми (Нека прекъснем диалога, за да ви напомним: в първата версия на този пример, както си спомняте, несъгласието между партньорите е причинено от тяхната различна оценка на вероятността от настъпване на събитие („ще има проблеми“ - „няма да има“) В тази версия на примера събитията поемат различна посока.) Така че какво, ще ви се скарат, е, ще ви накажат, това са глупости; но вместо това ще го довършим до край... и може би ще бъдем възнаградени - За теб този укор е глупост, но аз нямам никаква полза от него. Всичко „няма значение“ за вас – какво от това! Можете да бъдете търпеливи. Но може би ще направим нещо, което ще накара всички да ахнат „Няма да направите нищо, но ще ни лишат бонусите!“ За вас това са глупости!— От този диалог става ясно, че този път подчиненият не отрича вероятността от неблагоприятни събития, този път няма „преграда на вероятността“ между партньорите. Но няма и съгласие, защото между тях има друга бариера - поради различни оценки на значимостта на последствията: за един от тях порицанието е почти катастрофа (или може би има висока чувствителност на нервния център на наказание - това се случва); за друг същият упрек няма голямо значение (вероятно той има по-голям запас от „психологическа сила“ от партньора си, което е характерно например за периода на ранна зрялост. Но това е въпрос на генезис, интересен въпрос, но все още не е нашият). Типичните грешки при преодоляването на „бариерата на значимостта“ са по същество едни и същи. Как шефът да докаже на този подчинен, че забележката е сериозна? И възможно ли е да стане това, ако вземем предвид, че неговият събеседник изобщо не е дете и знае (разбира) възможните последици от порицание и ако вземем предвид, че събеседникът „не го интересува“ за тези последствия и не са значими за него? - Но може би авторът, повишава стойността на тезата (важността на съставянето на документа) - Възможно е, но не е необходимо, защото, както видяхме, някой, който е подчинен на темата (важността на документа) не спори (в противен случай той би казал нещо подобно: „Да, всичко това са глупости - пишете такива документи. Кой има нужда от тях сега?“ и т.н.). Несъгласието между тях е другаде - в значението на неблагоприятните последици, а не в значението на документа - Но тогава, може би, коригирайте позицията на подчинения и сменете мнението му за значението на "порицанието", т.к. например, да го изплашиш по-силно с последствията, а как да отстраним това несъответствие между партньорите - разминаване във важността на един или друг фактор? „Обяснете на партньора си какво означава това за еди-кой си“ – това са нашите слушатели, които отново настояват за важността на „разбирането“. Но как, извинете, можете да обясните, че +5° е студено? Особено за седемгодишно дете - как? И дори на възрастен... Точно както няма да е възможно да се „обясни“ значението, стойността, тъй като тези параметри са много, много субективни. За много от това, което е значимо или незначително за даден човек (ценно или не)ценни), са резултат от образователния процес, тъй като образованието в тесния, правилния смисъл на думата е формирането в човек (дете) на определена система от отношения към света около него, определена система от ценности ​и антиценности („това е добро, а това е лошо“, „това е важно, но това не е важно“ и др.) Нагласите, формирани в детството, в зряла възраст практически не се поддават на рационалистична корекция. И дори дългите часове на дискусии, все повече и повече нови аргументи няма да променят това, което е било формирано в детството. Не часове, не дни, а години ще са нужни за такива дискусии, за да се променят в крайна сметка тези ценности, системата на „значимостта“ е отредена за това за учители, възпитатели, но не за бизнесмен, който убеждава банкер, не за. мениджър, убеждаващ подчинен, и дори не съпруг, който убеждава жена си да купи кола, а не комплект мебели. Съгласете се: сега е необходимо синът да облече палто, преди да излезе на разходка; сега е необходимо да убедите служителя, че документът трябва да бъде готов до утре сутринта; необходимо е пациентът да започне да прави терапевтични упражнения от днес (в краен случай от утре); необходимо е разследваният да разкаже за своите съучастници не след една година, а възможно най-скоро (и той е формирал блокиращата стойност „да не предава своите“); необходимо е клиентът да купи „в моя магазин“ това палто, а не това, тъй като то е за младостта и „Вашите години, извинете...“ (а клиентът има друга доминираща стойност - да привлече внимание към себе си по какъвто и да е начин)... Ирационалността е начинът за преодоляване на „бариерите на вероятността и значимостта“. на практика в реални ситуации на убеждаване, особено в дейностите на професионалисти, движението по такъв път е най-малкото неизгодно, а по-често - просто невъзможно. И тогава неволно идва на ум: това означава, че трябва да използваме нещо противоположно - нерационален, т.е. ирационален начин, начин за въздействие върху чувствата, а не върху ума, подсъзнанието, не върху съзнанието е разработен за повлияване на чувствата. Ефективността на тези техники се основава на един от законите на психологията на убеждаващата комуникация - законът за приемане (вътрешно съгласие) на позицията на събеседника: „При равни други условия хората по-лесно приемат позицията на човека към когото имат положително отношение (от обикновено уважение към любов), и обратното – по-трудно се приема (дори отхвърля) позицията на човека, към когото има негативно отношение.” Знаете ли защо казват "Любовта е сляпа"? Знаете ли защо казват "Любовта е сляпа"? – Защото действа този закон на убеждаващата комуникация: когато човек е влюбен, той приема всичко безусловно (разбира се, че е истински влюбен, както когато е бил на 17 години). Искате ли вашият събеседник безусловно да приеме вашата позиция? Използвайте закона на психологията за убеждаваща комуникация - накарайте този човек да се влюби във вас. Какво, трудно ли е? Така че това е за непрофесионалисти... А професионалистите знаят методите за формиране на привличане - методите за психологическо привличане на човек към себе си. Друго нещо е важно: за да знаете кога без тези методи за привличане е просто невъзможно да убедите - Така че, може би, авторе, все още можете да ми кажете какви са тези методи? За технологията за формиране на привличане - подсъзнателното състояние на влюбване - определено ще ви разкажа и може би не само ще ви кажа, но и ще ви науча. Освен това половината от книгата, описваща психотехнологиите за убеждаващо влияние („Как да убедим, че сте прави. Съвременни психотехнологии за убеждаващо влияние“), която е написана като учебник за курса „Съвременни психотехнологии на професионалната комуникация“, е посветена на тях. И за да не изглежда тази информация като реклама на книга, правя предложение: ако се интересувате от тези техники, пишете на автора за това и аз ще публикувам откъси от тази книга тук под формата на статии. Засега ще кажа: принципът да караш хората да се чувстват добре с теб