Od autora: Bojujte s námi (nebo s “nimi”), tzn. s prodejci můžete pomocí našich vlastních zbraní. Ve vyjednávání stejně jako ve válce vítězí ten, kdo je lépe vyzbrojen (v tomto případě znalostmi) a má více zkušeností s bojem proti nám (nebo „oni“), tzn. s prodejci můžete pomocí našich vlastních zbraní. Ve vyjednávání, stejně jako ve válce, vítězí ten, kdo je lépe vyzbrojen (v tomto případě znalostmi) a má více zkušeností První věcí, kterou je třeba začít, je věřit, že to můžete snadno a rychle udělat v rozhovoru tak, že nezvaný zástupce opustí vaši kancelář. Pak bude vaše vědomí pracovat na implementaci a nalezení řešení úkolu, který je mu přidělen. Začněme předními dveřmi. Berte to, co se chystám říct, s humorem a umístěte na dveře obrázek distributora na gilotině a níže napište „Tady jsou popraveni distributoři – hledejte jiné dveře, protože nápis „Nerušit“ způsobí manažera který právě začíná, který prošel speciální léčbou, k šílené touze někoho obtěžovat. Toto je vědomí každého člověka, ignoruje negaci „ne“. Přišel a začal říkat: "Dobré odpoledne, společnost OOO." Toto je připravená prezentace a je navržena tak, aby upoutala pozornost. A tady doporučuji podívat se na distributora, který předává prezentaci s výrazem obličeje, jako byste snědli citron, a aniž byste z něj spustili oči. Cvičte před zrcadlem, můžete přidat pár dalších výrazů, vaším úkolem je, aby se v prezentaci pozastavil, pauza je přijata, distributor je ve ztrátě, jedna nula ve váš prospěch, nyní vaše další rána. Narovnejte ramena, dejte ruce v bok (toto je póza sebevědomého člověka, póza nadřazenosti), zvedněte bradu výše, můžete udeřit pěstí do stolu a zeptejte se ho: „Proč jsi to neudělal? podívej se na ceduli visící na dveřích?" Zároveň nakloňte hlavu směrem ke dveřím a namiřte na ně ukazováčkem. Mlčte, držte se za ruku a dívejte se na něj, dokud si nesebere své zboží a neodejde. Slovo „Proč“ člověka přiměje k omluvám a pocitu viny. Pamatujete si na své dětství, kolik „proč“ řekli dospělí? Proč jsi nedokončil úkol, přišel pozdě na hodinu atd. A přidám pár dodatků. Pokud se distributor dívá přímo na vás, navažte s ním nejprve krátký oční kontakt a poté se podívejte jinam a udělejte prázdný obličej nebo se pozorně podívejte na nějaký předmět v místnosti, na vaše ruce – možností může být mnoho. Této technice říkám „ignorování“. Vaším úkolem je zmást manažera. A v tuto chvíli použijte periferní vidění k ovládání jeho reakce a počkejte, až se odmlčí, a on se ve své prezentaci určitě pozastaví. Vaše pozornost byla ztracena! Poté se na něj okamžitě otočte, udělejte zaujatý obličej, navažte oční kontakt a řekněte: „Moc mě zajímá, co říkáš, zopakuj to znovu! Zpravidla stačí třikrát opakovat „ignorování“, aby se snížilo nadšení distributora, který věří ve svůj úspěch a zaměřuje se na prodej. Poté - ukazováček natažené ruky a gesto s hlavou směrem ke dveřím. Druhá paže je ohnutá v lokti, dlaň sevřená v pěst, umístěná v úrovni pasu, přitisknutá k tělu. Hlava je zdvižená a na jeho tváři je sebejistý výraz v úmyslu poslat nezvaného hosta ven – vaše vítězství!