Преди да идентифицирате нуждите, разбира се, трябва да вземете решение за вашите собствени цели - за какво ви е необходимо? Например, ако продавате автомобили, няма да разберете какви уреди използва вашият клиент. Въпреки че въпросите, абстрахирани от продукта, който продавате, ви позволяват да научите много, повече за това по-късно, така че трябва да имате цел. Каква е целта на всеки продавач? Това е разпродажба! Присъединете се към нас! Грешките на продавачите. Много продавачи започват с въпроса, как мога да помогна? Бих искал да отговоря на това „помогнете финансово“. По-добре е да попитате това, което интересува вашия клиент. Това ще бъде първата стъпка към идентифициране на нуждите. Обърнете внимание на примера по-долу: Представете си автокъща. Продавачът поздравява клиента "Добър ден, управител Петров, как да се свържа с вас?" „Добър ден, казвам се Семьон Семенович“, отговаря клиентът, „Чудесно, казвам се Сергей Андреевич, от какво се интересувате?“ Продавачът инициира желанието на клиента да помисли за какво го интересува? Правило за присъединяване. Продавачът се представя първо и точно както посочих по-горе. И докато разговорът продължава, той нарича своето име или име и бащино име, в зависимост от това как се е нарекъл клиентът: ако клиентът се е нарекъл с първото си име и бащино име, тогава продавачът се нарича с първото си име и бащино име, ако само с малкото си име, тогава продавачът се нарича с малкото си име. По време на разговор е важно да се обърнете към клиента най-малко пет (!) пъти по име или бащино име. Клиентът ще бъде доволен от това и ще му позволи бързо да установи контакт и, което е важно, да повлияе. Продавачът трябва незабавно да се присъедини към клиента в пози - огледално или напълно да повтори позите и жестовете на клиента (само това трябва да се направи косвено! , за да не си помисли клиентът, че го закачат ), бързина и маниер на говорене (говорните дефекти и заекването не е необходимо да се повтарят!). Усмихвайте се, правете зрителен контакт и си тананикайте*, наблюдавайте движенията на очите, ръцете, говора, паузите и повишаването и понижаването на тона на гласа, дишането, ако се спазва всичко, което написах по-горе, клиентът ще бъде по-склонен да говори. И нека ви напомня, че трябва да идентифицираме нуждите на клиента! И за това трябва да водите правилния разговор, а не да водите разговор с грешките на продавачите. Много продавачи веднага след срещата започват да представят своя продукт и да описват неговите предимства. Наричам такива продавачи „добри презентатори“. Те могат да бъдат успешни само когато сочат с пръст в небето и отговарят на нуждите на клиента, а това, видите ли, е рядко явление в продажбите, за да не сочите с пръст в небето, трябва да задавате въпроси на клиент. Всички видове въпроси: затварящи, отворени и алтернативни*, преки и непреки*. Защото разговорът означава „задаване на въпроси“ преди да направите оферта и презентация на продукт или услуга. Като задава въпроси, професионалният продавач разкрива истинските скрити нужди на клиента. Има конкретни въпроси, които да зададете на всеки продавач. Това са въпроси, които ще ви позволят да разберете как клиентът взема решение за покупка и каква е водещата система за представяне на клиента: слухова, визуална или кинестетична*. Това е написано подробно в специализираната литература и аз обучавам продавачите на умения за определяне на водещата представителна система в моите обучения - както и идентифициране на нуждите на клиента „Защо“, питате, „необходимо ли е да определи всичко това?“ За да разберете въз основа на какъв алгоритъм от действия (TOTE*) човек взема решение. Задачата на продавача е да определи TOTE и едва след това да направи оферта въз основа на характеристиките на клиента! И не повтаряйте една и съща заучена презентация на всички с надеждата да направите продажба. Необходимо е също така да разберете кой взема решението за покупка и кога клиентът е готов да направи покупка, т.к Има ситуации, когато човек просто е помолен да разбере за продукт или услуга. Да кажем, че съпругът е дошъл сам, без жена си и тя има решаващия глас. След като идентифицирате това, вече няма да правите презентация, а продажба..