ЗА КОГО Е ТАЗИ СТАТИЯ? Материалът в статията може да се използва от психолозите за анализ на поведението и мисленето на клиентите мислене и решения в стандартни житейски ситуации, и преосмислят отношението си към избора на алтернативи .Връзките в текста водят към споменатите материали. Рационални ли са човешкото поведение и решения? Какво ни влияе? Смятаме, че повечето от нашите решения са продиктувани от логиката, рационалността и желанието да увеличим максимално удовлетворението си. Доскоро влиятелна школа от икономисти твърдеше, че нашите решения се основават на рационални съображения, ние се стремим да увеличим максимално ползите в своя икономически и психологически смисъл. Можете да слушате тази статия и да гледате презентацията: Отразяване на икономически възгледи в психологически сесии, много психолози упорито питат своите клиенти: „Каква е ползата ви? - като приемем, че този въпрос трябва да има логико-психологически отговор. Но днес вероятно ще ви разочаровам, защото отговорът на въпроса за ползата не винаги е налице и въпросът не е справедлив във всеки случай. Ще базирам статията си на работата на научния изследовател Даниел Канеман, който днес е на 88 години . Живее в Израел. Цял живот съм изследвал психологията на човешкото поведение като икономически агенти. Той е бащата на поведенческата икономика. Носител на Нобелова награда за икономика и автор на „Теорията на перспективите“, известна днес на социолози, психолози, икономисти и търговци. Тази работа е изградена върху редица интересни и информативни изследвания, които принудиха социолозите и психолозите да погледнат по различен начин на психологията на човешкото поведение и не винаги да търсят рационализъм в поведението на хората, така че хората действат нелогично, противно на предположенията за основната рационалност на повечето от нас. Но особено интересно е, че подобно поведение се подрежда и обяснява с определени принципи, свързани не с логиката, а с психологията. Така че с право вземам тази тема за себе си, ще дам някои наблюдения, които са направени по време на изследването на хората като икономически субекти и които интуитивно разширих на места в областта на всяка човешка дейност. Допускане на ирационални допълнителни загуби Когато понесем загуби и те не са много значими за нас, интуитивно приемливи, ние се стремим да запишем загубата и да не влошаваме ситуацията. Когато загубите станат значителни, ние сме склонни да допуснем допълнителни ирационални загуби. Под загуби трябва да разбираме не само финансови, но и всякакви загуби: доверие във властта пари собственост отношения възможности търпение време Този феномен е лесно обясним от гледна точка на нашата работа. психика. Да си представим различните състояния на психиката и нейните реакции, асоциацията с съд. Във всеки момент нашата психика е съд, пълен с емоции и мислене. В нормално състояние съдът е пълен, но не и препълнен с емоции и мислене. Мисленето спокойно обработва информацията, получена чрез чувства, емоции – всичко е в хармония и баланс. Човекът е удобен. Когато настъпят събития, които засилват емоциите, мисленето също се засилва за баланс. Всичко това е насочено към хармонизиране на системата, ако мислено симулирате ситуация на нарастващи събития - емоции - и мислене, можете да видите четири гранични нива на психично функциониране: Нормално е състояние на мир, когато усещанията и емоциите са достатъчни за комфорт, и мисловният процес е в баланс с тях .Средно ниво на заплаха - съдът е пълен с емоции, за да може мисленето да балансира системата и да я поддържа нормална. Но всяко влошаване на ситуацията ще доведе до увеличаване на емоциите и обемът на психиката ще бъде запълнен - ​​повече с емоции, отколкото с мислене, което е необходимо за обработка и изглаждане на емоциите високо ниво на заплаха / предафективно състояние - емоции надхвърлят възможностите на мисленето; няма достатъчно умствен капацитет за балансиране на мисленето. Наводнението е афект, наводнениесъд с емоции и включване на спешна, автоматична инстинктивно-рефлекторна система за спасение, не базирана на рационално мислене Ние сме в състояние да мислим рационално и да вземаме решения, които са полезни за нас, стига психиката ни да е в диапазона от нормално до. средно ниво на заплаха. Например, в случай на приемливи загуби, в отговор на събитие в психиката възниква скръб, раздразнение, раздразнение и повърхностен страх. Обемът на емоциите не прелива чашата на психиката, позволява на мисленето да се активизира до необходимата степен и да се вземат мерки за самоспасение. По този начин предотвратяваме влошаване на ситуацията. Да овладеем емоциите си. Записваме загубите си, толкова по-силни са емоциите – започваме да изпитваме разочарование, гняв, страх. Има повече емоции, отколкото разум. Възникват грешни изчисления, грешки, хаос. Останалите парченца мислене започват да изхвърлят стереотипни обяснителни схеми за случващото се - „да умреш, така с музиката“, „улучено е или не“, „всичко или нищо“, „нямаме какво да губим“, „така че не позволявай на никого да те хване”, „ще се справя някак си” „някак си”, „не е много необходимо”, „ще се оправи някак си.” В агонията на чувствата ние вече не се ръководим от разума, а от псевдоразума - позволяваме нерационални разходи, допълнителни загуби и влошаване на ситуацията, трябва да се каже, че този процес се случва както в случая негативни събития и на фона на положителни емоции, които по същия начин наводняват психичното здраве и ни карат да губим ума си. ПРИМЕР: След като сме направили малък или стандартен разход, ние сме склонни да ограничим следните разходи. И след като направим голяма покупка, се оказваме много по-склонни към допълнителни спонтанни, необмислени разходи, отколкото преди да направим голям разход. Когато се окажем в незначителни разногласия с някого, ние сме склонни бързо да възстановим статуквото и да не влошаваме конфликта. Влизайки дълбоко в емоциите в конфликта, ние сме способни на всяко допълнително влошаване на конфликта. След като загубихме малко време, ние се стремим да изравняваме загубата, като увеличаваме скоростта. Чувствайки се сериозно изостанали, ние сме склонни да се отказваме и да губим още повече време. И така, първият принцип на поведение, чието откритие направи Даниел Канеман известен, е, че сме склонни към ирационални загуби. вече са претърпели значителни загуби. Защото когато сме залети от емоции, губим рационален контрол над ситуацията. ПОЛЗИ 2. Оказва се, че по-голямата част от хората, между голяма, но рискована печалба и малка, но гарантирана печалба, ще изберат опцията за малка гарантирана печалба. Вариант, при който няма рискове и има гаранция за получаване на нещо. Моите приятели и читатели и аз проведохме малко проучване в канала Telegram, подобно на това, което Даниел Канеман проведе в своето изследване. Нашият резултат потвърди заключенията на учения. В нашето проучване 64% от избирателите са предпочели варианта без риск, с малка полза. Статистиката вероятно ще се промени с времето, ако някой друг реши да гласува. Въпросът беше зададен така: гарантирано ще получите 70 хиляди рубли или можете да играете на рулетка и да получите 100 хиляди рубли. Вероятност за печалба 90%. Можете да загубите само 10% от времето. 64% от гласувалите са предпочели да вземат по-малко, но с гаранция. Въпреки факта, че загубата е малко вероятна, повечето от нас предпочитат малък, но гарантиран доход пред голям негарантиран. Например, той предпочита наемен труд и ограничена заплата, въпреки личната си висока компетентност и възможността да печели много сам. Предпочита банков депозит с ниска лихва, високодоходни инвестиции с елемент на, макар и предсказуем риск, малка част от нас демонстрират склонност към наистина рационално мислене. Ние предпочитаме гарантиран комфорт, гарантирани резултати, гарантирани ползи. Ние избягваме и най-малките рискове. Толкова често се отказваме от изключително желаното за нас самите промени в поведението, в ежедневието, в обичаите – в полза на познатия комфорт и безрисков гарантиран вариант за действия, решения и избори.ЗАГУБА Нека сега променим контекста. И ще започнем да мислим не за ползите, а за загубите. Да приемем, че сте изправени пред избора да загубите повече или да загубите по-малко. Разбира се, по-добре е да губите по-малко. Тук изборът винаги е ясен, но нека сега имаме два избора - малък шанс от 10% да не загубите нищо - това са 100 хиляди рубли, в противен случай можете да изберете гарантирана загуба 70 хиляди рубли. Това е значително по-малко от първата сума, но трябва да я платите гарантирано и веднага. Какво предпочитат повечето от нас? Както показват изследванията на Daniel Kahneman, повечето хора избират първия вариант. Тоест опция, при която има поне малък шанс за избягване на загуби. Нашето мини проучване не потвърди заключенията на Д. Канеман. Гласувалите обаче бяха само 7 души, така че данните от нашата частна анкета не могат да поставят под съмнение резултатите от мащабно изследване на Д. Канеман.3. Предпочитаме да вярваме на най-малката вероятност за избягване на загуби, което често ни кара да увеличаваме реалните загуби. Този принцип се проявява ясно в отношенията между хората. Опитваме се да намерим всякакъв начин и да скрием грешките си от любопитни очи - понякога се надяваме на чудо, с надеждата да спасим лицето. С други думи, ние не използваме рационално мислене и знания по математика, когато вземаме житейски решения. В РЕЗУЛТАТ са забелязани НЯКОЛКО черти в поведението на повечето хора, които противоречат на принципите на рационалното поведение: Склонни сме да увеличаваме загубите и разходите като. те растат - ние ги увеличаваме, вместо да ги спираме. Склонни сме да омаловажаваме шанса да получим голяма полза, ако нямаме гаранция. И ние явно преувеличаваме стойността на малката полза, включена в гаранцията. Склонни сме да преувеличаваме шанса си да избегнем загуба, независимо колко малък е този шанс. Винаги, когато има и най-малък шанс да избегнем загуби, повечето от нас ще го преживеят, въпреки факта, че реалните загуби най-вероятно ще се увеличат. Също така е изненадващо, че след като сме открили това в себе си, ние не бързаме да коригираме ирационалното поведение. Как може да се обясни това? Даниел Канеман обяснява тези характеристики в своята теория на перспективата с четири обстоятелства или четири феномена, които действат върху нашите емоции и следователно влияят върху решенията. 1. Ефект на контекста Ние никога не вземаме решения изолирано от съществуващите условия. Тези условия създават у нас емоционален фон и основа за емоционален избор. Пример за разбиране: Ако в аптеката има само един вариант за лекарството, от което се нуждаете, и то е неочаквано скъпо, вие ще го вземете с неохота и ще се опитате да ограничите другите разходи - поне временно, за да компенсира неочаквано високата консумация, но ако до желаното лекарство ще има 2-3 по-скъпи аналога, и желаното лекарство ще се предлага на същата цена, както в началото, но етикетът с цената ще бъде. посочете, че тази цена е в разпродажба и следователно лекарството е по-евтино от аналозите - това ще създаде различна атмосфера за пазаруване. Ще има усещане не за евтиност, а за късмет и полза. Психологическият ефект от високата цена ще бъде изгладен. И вероятно няма да ограничите разходите си, освен ако, разбира се, това не са последните ви пари преди деня на заплата. Същият факт: цена на лекарството, но различен контекст. И сега вече разглеждаме ситуацията в полярните самолети - от „значителни разходи“ до „успешно придобиване“. Дали поведението ни зависи от сухи факти? - Не. Винаги е свързано с контекста. Контекстът поражда емоции. И само от емоциите се ражда тази или онази верига от мисли, която трудно може да се нарече рационална. Съгласни ли сте? Ако например неочаквано получим бонус, голяма отстъпка или още по-добре печалба, ще бъдем възхитени от ползата. Но ако това удоволствие се е случило след голяма загуба за нас, радостта ще е повече от умерена. Радвайте се или оставайте безразлични? – Зависи от контекста! Ще се прибереш вкъщи и ще кажеш: - Ура, спечелих или - Разбира се, спечелих, но това наистина ли е толкова важно, когато загубих толкова много преди това?В подготвителния период преди тази статия моите приятели и абонати и аз обмислихме ситуацията с избора на новогодишно отдих. Въпросът беше зададен така: Искате ли да прекарате Нова година в хотел със СПА комплекс и шампанско. Вие намирате единствената опция, подходяща за дати, местоположение и цена. При липса на други условия има само едно рационално решение - да отидете в хотела. Не е ли така? Тествахме обаче следния контекст: на страницата на хотела намираме две рецензии за него. Единият от тях е положителен, а вторият е строго отрицателен. И какво? Половината от гласувалите промениха решението си да отидат. Въпреки че по същество прегледът не беше ужасен. Да, човекът не получи това, което искаше. Но нямаше фундаментално сериозни оплаквания срещу хотела, които биха могли да повлияят на атмосферата на новогодишния празник. Контекстът променя отношението и решението. Ето първия елемент на теорията на перспективите или теорията за нашето ирационално поведение. Нека сега разгледаме втория елемент на теорията на перспективите. 2. Отвращение от загуба Нека се върнем към нашия пример, където двама души са посетили един и същи хотел и са оставили отзиви. В този случай един преглед е положителен, вторият е отрицателен. В нашата извадка мненията са разделени наполовина, но практиката показва, че в голяма извадка винаги има сериозен превес в посока отказ от посещение на такъв хотел. Изводът е прост. Винаги негативният коментар, рецензия и мнение винаги се оказват по-въздействащи за нас, при равни други условия вниманието на повечето от нас е насочено предимно към опасното, плашещото, негативното. И едва след това върху това, което е желано, положително, изгодно. Според изследването на Даниел Канеман става ясно, че повечето от нас са склонни не да максимизират ползите, а да минимизират рисковете и загубите. Освен това учените са изчислили конкретна цифра: възприемаме загубите 2,5 пъти по-активно от печалбите. Този показател е по-висок както по отношение на времевия ход на емоционалните реакции, така и по силата на емоционалните преживявания. Например, терапията на алкохолизма и наркоманията се основава на преобладаващия страх от загуби, а не на ползите от придобиванията. Поради каква причина мислите, че пациентът обикновено попада на терапия? Да получиш нещо - здраве, години живот, добри перспективи? Или за да не загубите семейството, работата, покрива си? - Разбира се, второто. Само рискът от загуба ще принуди повечето от нас да действат. И само малцинство ще действа в преследване на допълнителни печалби предимно бездействие, докато загубите не се превърнат в реална заплаха или осезаема реалност. Собствената ни логика диктува: за да изглеждат аргументите във всеки диалог достатъчно убедителни, винаги е по-добре да фокусираме вниманието на събеседника си върху това, което може да загуби, отколкото върху това, което може да спечели. И ако аргументите са избрани правилно, вероятността да постигнем целта си се увеличава многократно. Ето един научно доказан метод за манипулация Друг компонент на теорията за перспективите също е свързан със загубите. 3. Илюзията за незначителни загуби Днес много разпространена практика е практиката на допълнителни продажби. Идвате в магазин, купувате продукт и ви предлагат допълнителни инструменти, които могат до известна степен да увеличат неговата функционалност, полезност, живот и т.н. Например, купувате кола и допълнително ви продават спойлер, капаци, навигация , и пълна застраховка И така нататък. Купувате ботуши, а в допълнение ви продават предпазни средства, специални четки, стелки, токчета... И т.н. Понякога допълнителните разходи могат да достигнат значителни суми, например до една трета от цената на основната покупка. Защо се съгласяваме с това? Все пак това е нерационално... отидохме да купим конкретно нещо, купихме го. Така че защо правим допълнителни разходи, от психологическа гледна точка това е съвсем разбираемо. Първо, нека се върнем в началото на нашата статия: когато купуваме скъпи неща, умственият ни съд се изпълва с емоции. Това изключва рационалното мислене. Ставаме склонни към.