От автора: Борете се с нас (или с „тях“), т.е. с продавачи можете, като използвате нашите собствени оръжия. В преговорите, както и във войната, печели този, който е по-добре въоръжен (в случая със знания) и има повече опит в битката с нас (или „тях“), т.е. с продавачи можете, като използвате нашите собствени оръжия. В преговорите, както и във войната, печели този, който е по-добре въоръжен (в този случай със знания) и има повече опит неканеният представител напуска вашия офис. Тогава вашето съзнание ще работи за изпълнение и намиране на решение на възложената му задача. Да започнем от входната врата. Отнесете се с хумор към това, което ще кажа, и поставете на вратата изображение на дистрибутор на гилотина, а отдолу напишете „Дистрибуторите са екзекутирани тук - потърсете други врати.“ Защото надписът „Не безпокойте“ предизвиква мениджър който тепърва започва, който е минал специално лечение, до безумно желание да притесняваш някого. Това е съзнанието на всеки човек, то игнорира отрицанието на „не“. Той влезе и започна да казва: „Добър ден, ООО компания“. Това е готова презентация и има за цел да привлече вниманието. И тук препоръчвам да погледнете дистрибутора, който изнася презентацията, с изражение на лицето, сякаш сте яли лимон, и без да откъсвате очи от него. Упражнявайте се пред огледалото, можете да добавите няколко други израза, вашата задача е той да направи пауза в презентацията. Паузата е получена, разпределителят е на загуба, една нула във ваша полза, сега вашият следващ удар. Изправете раменете си, сложете ръцете си отстрани (това е поза на уверен човек, поза на превъзходство), вдигнете брадичката си по-високо, можете да ударите масата с юмрук и го попитайте: „Защо не погледнете табелата, окачена на вратата? В същото време преместете главата си към вратата и насочете показалеца си към нея. Мълчете, дръжте ръката си и го гледайте, докато не събере вещите си и не си тръгне, кара човек да се оправдава и да се чувства виновен. Спомнете си детството си, колко „защо“ казаха възрастните? Защо не си изпълнил задачата, закъснял си за час и т.н. И ще добавя няколко допълнения. Ако дистрибуторът гледа директно към вас, първо осъществете кратък зрителен контакт с него, а след това погледнете настрани и направете безизразно лице или погледнете внимателно някакъв предмет в стаята, в ръцете ви - може да има много варианти. Наричам тази техника „игнориране“. Вашата задача е да объркате мениджъра. И в този момент използвайте периферното си зрение, за да контролирате реакцията му и го изчакайте да направи пауза, и той определено ще направи пауза в презентацията си. Вниманието ви е изгубено! След това незабавно се обърнете към него, направете заинтересована физиономия, осъществете зрителен контакт и кажете: „Много ми е интересно това, което казваш, повтори го отново!“ След като започне презентацията си отначало, повторете „игнориране“. По правило е достатъчно да се повтори „игнорирането“ три пъти, за да се намали пламът на дистрибутор, който е уверен в успеха си и се фокусира върху продажбите. След това - показалец на протегната ръка и жест с глава към вратата. Другата ръка е свита в лакътя, дланта е свита в юмрук, разположена на нивото на талията, притисната към тялото. Главата е вдигната, а на лицето му има уверено изражение в намерението му да изпрати неканения гост - вашата победа!