„Пътуване от хиляда мили започва с първата стъпка“, гласи китайска поговорка. И първата стъпка започва с цел. В противен случай, без него, след известно време рискуваме да се окажем на хиляди мили от това, което искаме. Знам, че говоренето за цели вече е избухнало. И ето парадокса: въпреки това продължаваме да стъпваме на едно и също гребло. Понякога, постигнали цел, ние сме недоволни от нея. Случва се целта да бъде постигната, от професионална гледна точка всичко е наред, но някак си няма особена радост в душата. Случва се да има цел, но няма мотивация, няма „огън“ и, продължавайки да искаме нещо, никога не се движим. Понякога тръгваме в другата посока, „събаряйки върховете“, лутайки се наоколо, без да стигаме до същността. Често не знаем как, например, да предадем на служителите нашата идея, целта на компанията, така че да стане почти тяхна собствена. Затова считам, че разговорът за целите е необходим, още повече че в коучинга поставянето на цел е първият и задължителен етап от работата с коуч. И предлагам да започнем с пример от практиката: мениджърите по продажбите работят повече за шоу, отколкото за резултати. Директорът по човешки ресурси ме покани на консултация: какво да правя? Причините за летаргията на мениджърите са очевидни: системата за материално стимулиране не мотивира висококачествена работа; няма ясни критерии за оценка на работата; компанията има размити зони на отговорност и т.н... Няма как да се отстранят тези причини точно сега: дирекцията отказва да прегледа системата на плащане, да дефинира ясно отговорностите, да очертае границите на отговорност и т.н. Но в същото време от HR директора се изисква да гарантира, че „търговците“ имат искрящи очи и постигат постоянно високи резултати. Това типично ли е за нашите компании? Без съмнение. Какво да правя? Провеждане на мотивационно обучение? Едва ли. Ако мениджърите не са глупави хора, тогава те бързо ще разберат, че ръководството, както винаги, без да променя нищо или да се съгласява наполовина, иска да изтръгне всичко възможно от своите подчинени. Това може да предизвика още по-голям саботаж. Предоставяне на експертен съвет? И с кого - с лидерство, което не желае да се срещне наполовина? Предоставяне на обучение? Можете да опитате това, което направих аз. Търговският отдел се събра. Първият час мина в разговори за живота: оплаквания от ръководството на компанията, заплати, продукт, който уж никой не се нуждае, неконкурентни цени - като цяло обичайните оплаквания на продавачите. Всички казаха едно и също: не е изгодно да се работи в тази компания с пълна отдаденост, не искаме да служим на амбициозните цели на нашите директори, всички сме тук за момента, докато намерим по-добро място за себе си. Е, как компанията все още се задържа на повърхността при такова настроение сред персонала? Питам още: „Добре, днес ситуацията в компанията е следната.“ Това е даденост и е малко вероятно да се промени скоро. Това е толкова даденост, колкото например дъждът навън, за който едва ли можете да направите нещо. Кажете ми, когато външните обстоятелства не са благоприятни, какво ви помага да останете ентусиазирани, весели и активни? Някой отговори: - Когато има силен личен интерес, някакви лични цели, постигането на които обещава големи печалби (емоционални, парични и т.н.). — Чудя се какви са вашите лични цели? В професионален план, три години по-късно, кой сте и къде сте? Оказа се, че мнозинството имат много амбициозни планове: да се издигнат до ръководни позиции след три години иработа в големи и реномирани компании. Във връзка с което имах въпрос: - Браво, ти имаш такива цели, сега, спомняйки си изминалата седмица, кажи ни как тези седем дни те придвижиха към професионалните ти цели? Беше ли изминалата седмица стъпка към заветната цел или неясно къде? Никой от мениджърите не можа да даде разбираем отговор на този въпрос. На тази „оптимистична нотка“ си взехме почивка. След почивката говорихме за много. За това, че има навик, инерция. И ако работиш на половин сила, се свиква. След известно време можете да си намерите работа в компанията, която искате, но навикът да работите „за показ“ определено ще направи „мечешка услуга“. Освен това работата по този начин не ви позволява да се развивате професионално. В същото време големите и амбициозни цели изискват професионализъм от вас, но откъде да го намерите? Днес в тази компания не сте доволни от това как се изчислява заплатата ви. Утре, в друга компания, как ръководството се отнася с подчинените си... И така, кога трябва да развиете професионалист в себе си? Винаги. Всяка седмица, всеки ден. Във всяка компания. Защото в действителност ние не служим на целите на компанията, а на нашите собствени. Живеем за себе си, а не за организациите, за които работим. Всяка организация, всеки лидер са нашите стъпки към постигане на лични цели. И като работим с половин ръка, саботирайки призивите на ръководството да работим с пълна отдаденост, ние всъщност саботираме личните си цели и се забавяме. Да, може да не съм доволен от компанията си, но нещо друго е много по-важно за мен: например фактът, че съм лош преговарящ. И коригирането на този недостатък е моята непосредствена област на работа и това е, което посвещавам всеки ден. Може да не ми плащат достатъчно, но постоянно показвам добри резултати, защото това е моят принос не към компанията, а към себе си, това е още една стъпка към личните цели. Мениджърите сами стигнаха до тези заключения, а аз, следвайки правилата на коучинга, само попитах. Това манипулация ли беше? Не. Целите ми бяха открити и изразени от самото начало: Аз съм тук, защото ръководството на компанията е загрижено за ниската производителност на вашия отдел, защото обемът на продажбите трябва да се увеличи. Освен това отделихме време, за да накараме всеки да създаде план за себе си за следващия месец - стъпки, които ги придвижват към постигане на личните им цели. Очите на мениджърите светнаха. От собствен опит знам, че този ентусиазъм трае кратко — около шест месеца. Тогава някой определено ще напусне компанията, някой, ако няма подкрепа от компанията, ще излезе. Но постигнах целта си - отделът за продажби започна да работи по-добре и почти веднага продажбите скочиха с един и половина пъти. Искам да направя резервация веднага: примерът, който дадох, не е панацея и не винаги работи. Успехът зависи от много неща: от професионалното ниво на мениджърите, от степента на тяхната неудовлетвореност от компанията, от тяхната решителност... Моята задача беше да ви покажа откъде винаги започва работата си един коуч консултант. Работата с коуч започва с определяне на цел – вашата цел. Какво искаш? Следва проверка, за да видите колко важна е тази цел за вас. Ако мениджърът, изразил плановете на компанията си за годината, отговори на въпроса ми: „Какво ще се случи, ако след една година не постигнете това?“ - отговаря: „Да, нищо особено - ще продължим да работим както винаги, постепенно ще вървим напред“, тогава има само едно заключение - тази цел не е „гореща“ и следователно не работи, не можете да се съсредоточите върху нея, защото „не затопля” и няма спешна нужда от постигането му. И най-вероятно компанията няма да го постигнеза една година важи и за нашите лични цели. Вземете някоя от целите си и помнете до кога ще я постигнете. След това се запитайте: „Какво ще стане, ако до този момент не получа това, което искам?“ какъв е вашият отговор След като отговорите на този въпрос, сигурен съм, че ще разберете защо някои от целите ви не са постигнати." Един ден млад мъж се приближи до Мохамед Али и попита: „Аз също искам да стана световен шампион. Откъде да започна?" Али погледна внимателно младия мъж, вслуша се в интонацията му, погледна го в очите, след което мълчаливо го поведе към басейна и рязко го потопи във водата, всички присъстващи замръзнаха, не разбирайки какво се случва, и младият човек? - не, но винаги идва критичен момент, когато подобни условности престават да имат значение и... човекът избяга рязко, започна жадно да си поема въздух, когато "гмуркачът" си пое дъх, Али каза: „Трябва да започнеш със силата на желанието... Когато искаш да станеш шампион, точно както си искал да се освободиш и да плуваш сега, тогава ще станеш такъв.“ Една от целите на първия етап от работата с коуч е да придобиете силата на вашето желание. Треньорът ще попита: какво наистина искате, каква е спешната нужда да вървите в тази посока? С помощта на треньор ще определите причините за целта и нейната важност за вас. По правило в половината от случаите след този анализ целта се променя и придобива по-специфични форми. И така, един ден мениджър се обърна към мен с молба да предложа няколко техники за лидерство - иначе подчинените му не слушат добре, няма дисциплина, има много грешки в работата... Питам го: - Да речем, са прави, все още сте слаб мениджър. Тогава, според вас, може ли нещо друго, освен управленските умения, да ви помогне да накарате персонала си да работи така, както искате? Имате ли други инструменти за управление на ваше разположение? — Система за финансови стимули. - А как вървят нещата със системата за стимулиране на персонала, обобщението на отговора беше следното: - Няма значение? Тя не ме подкрепя като лидер, не дава насоки и критерии за работа на подчинените ми и не ме удря по китката за грешки. — Това, което току-що казахте, ще повлияе ли по някакъв начин на формулирането на целта? - да Сега имам две цели. Първият е изграждането на ефективна система за стимулиране на персонала. Второто е да подобрите себе си като лидер. - Така. В същото време отстрани изглежда повече като стъпки и задачи, отколкото като цел. Къде ще отидете благодарение на тях? — На персонала, който работи като часовник: подчинените са управляеми и имат ясна представа за критериите за оценка на работата им, за какво ще бъдат наградени и глобени. В същото време за тях е полезно да работят добре в моята компания и те го искат. - Тази цел топла ли е? - да Това е, с което работим, а не само с лидерски техники. Важен коментар: в този и други примери процесът на работа с коуч е описан със значителни съкращения – отразени са само основните етапи и резултати. Защо има радикална промяна на целта? Често вниманието на клиента е твърде плътно фокусирано върху идеята-цел. Треньорът само ви помага да погледнете целта от различни ъгли, да видите ситуацията и себе си в нея по-пълно. Това дава възможност да се вземат най-добрите решения. Един бизнесмен веднъж се обърна към мен: „Уморен съм от всичко, искам да напусна бизнеса си! Помогнете ми да направя това: да се подготвясемейство, партньори, приятели." Заедно започнахме да изясняваме ситуацията: откъде идва тази цел, какво искате да получите в замяна, защо е решил да действа точно по този начин и т.н. Отговаряйки на тези въпроси, стигнахме до следното: бизнесът е трудна работа, емоционално напрегната той е Лидер там? Не е ли обичайно да се говори за това в семейството? Да, по някаква причина все още не съм изградил такава връзка с жена си. Никога не се разкриваше, не му вярваше напълно. Сега, ако тя ме подкрепяше, ако всичко с нея беше различно, тогава щеше да е добре.“ Питам: „Какво искаш повече: да напуснеш бизнеса или да изградиш други отношения в семейството?“ „Все пак други отношения в семейството - имам нужда от добър тил", отговаря той с блясък в очите. След като поговорихме още малко, се спряхме на тази цел (между другото, той можеше да избере и двете). Така че целта трябва да стопли и Трябва да има ясно разбиране защо ще се преместите от точка А в точка Б. Трябва да намерите основния трън - от какво не сте доволни и какво ще напуснете „морковът“: какво предстои, какво ще получите, след като сте постигнали тази цел, след като сте изпълнили тези две условия (наличието на „цепка“ и „морков“), определено ще получите необходимото. количество енергия, решителност и сила, за да се помръдне от мястото и да се движи в избраната посока. Най-често резултатът е пристрастие в едната или другата посока. : "Докато гръм не удари, човекът няма да се прекръсти." Необходимостта се е опряла в стената - например целият персонал е избягал - и едва след това човек започва да прави нещо, да се променя, да се мести някъде. Но! Ако започнете да се движите само по необходимост, без ясна представа за „дестинацията“, има голям риск никога да не постигнете желаното състояние (няма значение дали говорим за личния ви живот или за бизнеса). Ако сте на стартовата линия, но все още не сте решили финалната линия, ще продължите да тичате като катерица в колело през целия си живот, решавайки един проблем след друг, защото не знаете къде трябва да отида. И се случва да има цел: ясна, ясно заявена и изречена много пъти. Сигурно сте срещали хора, които повтарят: „Ще стана, ще направя, ще постигна, ще имам..!“, но зад думите не стоят дела. защо е така Те просто нямат ясно съзнание за необходимостта да променят нещо, нямат разбиране защо мястото, където човек (или организация) е сега, е толкова неудобно. В резултат на това ползите от днешния ден надвишават и човекът не се движи никъде. В процеса на решаване на бизнес проблеми коучът определено ще „свърже“ личните и професионалните цели. Описах един пример по-горе: когато работи с група, коучът винаги ще посвети част от времето си на търсенето на личния интерес на всеки член на екипа в постигането на целта на компанията, в необходимостта да се подчинява на своя лидер. Но има и други случаи: Когато един крупен бизнесмен изглежда е постигнал солидни професионални висоти, но... го завладява депресия, апатия и той иска да се откаже от всичко и да стигне до много. Тук възниква един личен въпрос: какво постигнах, защо ми трябва всичко това - лично на мен, когато обученията и заплатите вече не мотивират топ мениджърите и другите ценни специалисти, които работят в компанията от дълго време и са очаквани с радост?.