Před identifikací potřeb se samozřejmě musíte rozhodnout o svých vlastních cílech – k čemu to potřebujete? Pokud například prodáváte auta, nezjistíte, jaké spotřebiče váš zákazník používá. I když otázky abstrahované od produktu, který prodáváte, vám umožní hodně se naučit, více o tom později, takže musíte mít cíl. Co je cílem každého prodejce? Tohle je výprodej! Přidejte se k chybám prodejců. Mnoho prodejců začíná otázkou, jak mohu pomoci? Rád bych odpověděl na tuto „finanční pomoc“. Je lepší se zeptat, co vašeho klienta zajímá. Toto bude první krok k identifikaci potřeb. Věnujte pozornost níže uvedenému příkladu: Představte si autobazar. Prodejce pozdraví klienta "Dobré odpoledne, manažere Petrove, jak vás mám kontaktovat?" "Dobré odpoledne, jmenuji se Semjon Semenovič," odpovídá klient "Výborně, Semjone Semenoviči, jmenuji se Sergey Andreevich, co vás zajímá?" zajímá ho? Pravidlo spojování. Prodávající se představí jako první a přesně tak, jak jsem naznačil výše. A jak konverzace pokračuje, volá své jméno nebo křestní jméno a patronymii, podle toho, jak se klient volal: pokud se klient volal svým křestním jménem a patronymem, pak se prodejce nazývá svým křestním jménem a patronymem, pokud jen křestním jménem, ​​pak se prodávající nazývá křestním jménem. Během rozhovoru je důležité oslovit klienta alespoň pětkrát (!) jménem nebo patronymem. Klienta to potěší a umožní mu rychlé navázání kontaktu, a co je důležité, ovlivnění Prodejce se musí ke klientovi okamžitě připojit v pózách - zrcadlit nebo zcela opakovat klientovy pózy a gesta (pouze to musí být provedeno nepřímo! , aby si klient nemyslel, že je škádlen ), rychlost a způsob řeči (řečové vady a koktání není třeba opakovat!). Usmívejte se, navažte oční kontakt a bzučte si*, pozorujte pohyby očí, rukou, řeč, pauzy a zvyšování a snižování tónu hlasu, dýchání Pokud bude dodrženo vše, o čem jsem psala výše, bude klient více nakloněn mluvení. A dovolte mi připomenout, že potřebujeme identifikovat potřeby klienta! A k tomu musíte mít správnou konverzaci, a ne jít s proudem. Mnoho prodejců ihned po setkání začíná prezentovat svůj produkt a popisovat jeho přednosti. Takovým prodejcům říkám „dobří prezentátoři“. Mohou být úspěšní pouze tehdy, když ukážou prstem na oblohu a vyhoví potřebám klienta, a to je, jak vidíte, v prodeji vzácný jev Abyste neukazovali prstem na oblohu, musíte jim klást otázky klienta. Všechny druhy otázek: závěrečné, otevřené a alternativní*, přímé a nepřímé*. Protože konverzace znamená „kladení otázek“ před nabídkou a prezentací produktu nebo služby. Pokládáním otázek odhaluje profesionální prodejce skutečné skryté potřeby klienta. Každému prodejci je třeba položit konkrétní otázky. To jsou otázky, které vám umožní zjistit, jak se klient rozhoduje o nákupu a jaký je jeho hlavní reprezentační systém: sluchový, vizuální nebo kinestetický*. Je to podrobně napsáno v odborné literatuře a já na svých školeních učím obchodníky dovednostem určovat systém vedoucích zástupců – stejně jako identifikace potřeb klienta Zjistěte vlastnosti klienta „Proč,“ ptáte se, „je to nutné to všechno určit?" Aby bylo možné zjistit, na základě jakého algoritmu akcí (TOTE*) se člověk rozhoduje. Úkolem prodejce je určit TOTE a teprve poté učinit nabídku na základě vlastností klienta! A neopakujte stejnou zapamatovanou prezentaci všem v naději, že provedete prodej. Je také nutné zjistit, kdo o nákupu rozhoduje a kdy je klient připraven k nákupu, protože Existují situace, kdy byl člověk jednoduše požádán, aby se dozvěděl o produktu nebo službě. Řekněme, že manžel přišel sám, bez manželky a ona má rozhodující hlas. Po identifikaci již nebudete dělat prezentaci, ale prodej..