Klienti jsou různí. Co jim můžete nabídnout, abyste usnadnili vyjednávání? Pravděpodobně to, co chce většina spotřebitelů zboží a služeb. Podívejme se na hlavní požadavky zákazníků. 1. Kvalita. Přesněji řečeno, soulad s vysokými standardy požadovanými pro významné vlastnosti produktu nebo služby. Dokumenty, závěry, kontroly, ustálené názory a názorné ukázky mohou sloužit jako potvrzení kvality. 2. Funkčnost. Užitečnost nebo výhody služby nebo produktu. Existují například telefony se spoustou funkcí, které jsou zcela zbytečné, nadbytečné nebo je konkrétní klient prostě nepotřebuje. 3. Cena Vztah mezi cenou a spotřebitelskou hodnotou produktu nebo služby. Neexistuje žádný pojem „drahý“. Pokud zákazník ví, že hodnota produktu je skvělá, pak je cena oprávněná. Je jasné, za co se platí. 4. Úplnost sortimentu. Spoustu různých věcí. Pokud nejste spokojeni s jednou věcí, pak je vždy možnost nabídnout jinou. 5. Bezpečnost a záruka. Lidé se starají o své zdraví, chtějí, aby výrobky a služby byly bezpečné. Poskytněte bezpečnostní záruky, pokud je to pro klienta důležité. 6. Modernita. Módní, avantgardní, inovativní. „Nový“ je slovo často používané v reklamě. Žvýkačka byla vynalezena před 60 lety, její chemické složení se nemění, pouze aromatické přísady, ale v reklamních „orbitech“ je vždy „nová“, nyní se zajícem (vtip). Pro mnohé je hlavní věc módní a nová. 7. Pohodlná platební schémata. Půjčky, slevy, akce, spořicí karty atd. Možnost platby platebními kartami přes internet. 8. Exkluzivita a jedinečnost. Nikdo to nemá, ale my to máme. Pro mnohé je to hlavní. 9. Budoucí ekonomický zisk spotřebitele z používání produktu nebo služby. Řekněte klientovi, co a kolik může ušetřit. Jaké další výhody můžete v budoucnu získat? 10. Individuální zákaznický servis. Řešení přesně pro jeho problémy, tento klient. Produkt nebo služba není pro každého, ale pouze pro něj. Někdy klienta uchvátí právě pocit exkluzivity. 11. Dostupnost doplňkových služeb. Je snazší zaplatit za produkt nebo službu, když klient pochopí, že dostane mnoho dalších bezplatných nebo podmíněně placených služeb. 12. Vysoká účinnost. Ve službě, při platbě, při řešení sporů, při vracení zboží. Například služby poskytovatelů internetu jsou ceněny pro jejich rychlou reakci na požadavky zákazníků. 13. Úroveň emočního komfortu během servisního procesu. Muži a zvláště ženy potřebují pozitivní emoce. Když je komunikace přátelská, je to zapamatováno. Lidé se chtějí vrátit tam, kde cítili emocionální teplo. 14. Profesionalita a kompetence zaměstnanců společnosti. Chci se obrátit na profesionály, kteří vědí, že špatně neporadí. Pokud je důvěra, pak je shoda. 15. Pohodlí umístění, design, pohodlí a komfort prostor, parkování atd. Dobré slovo je „pohodlné“. Obchody si vybírají ty, které jsou blíž, kliniky, školky, školy, vzdělávací instituce, také je lepší mít je blízko domova. To šetří čas a čas šetří peníze. Například doprava zdarma, která šetří čas, je pro mnohé tím hlavním přesvědčivým bodem při jednání. 16. Pověst a image společnosti, kredit důvěry klientů v ni. Reputace je drahá a její získání trvá roky. Někdy stačí dobrá pověst, aby zákazníci byli loajální a souhlasili s nákupem. To samozřejmě není vše. Požadavky a očekávání zákazníků jsou mnohem bohatší, ale ty hlavní jsou uvedeny. Zkuste to využít při jednání, najděte relevantnější požadavky a potřeby svých klientů. Hodně štěstí! Pichugin V.G., Ph.D., docent, finanční univerzita pod vládou Ruské federace.