Od autora: O tom si budeme povídat: Bariéry, proti kterým lze prolomit všechny vaše argumenty… „Hranice pravděpodobnosti“: jak to vypadá jako… „Biéra pravděpodobnosti“: typické chyby při překonávání… Nedělejte to „Domácí statistika“ nefunguje „Musíte mu to vysvětlit, aby to pochopil“... Nedělejte to! ! „Bariéra významnosti“: jak to vypadá... Typické chyby při překonávání „bariéry významnosti“ jsou v podstatě stejné "Láska je slepá" O technologii utváření přitažlivosti - podvědomý stav zamilovanosti O výuce psychotechnologií pro podvědomý stav zamilovanosti CO DĚLAT, KDYŽ NENÍ MOŽNÉ DOKÁZAT SVÉ PRÁVO. Zde je to, o čem si budeme povídat: Bariéry, které mohou všechny vaše argumenty zbořit... „Bariéra pravděpodobnosti“: jak to vypadá... „Bariéra pravděpodobnosti“: typické chyby při překonávání... Nedělejte že "Domácí statistika" nefunguje! „Musíme mu to vysvětlit, aby pochopil“... Není potřeba, on už chápe „Bariéra významnosti“: jak to vypadá... Typické chyby při překonávání „bariéry významnosti“ jsou v podstatě stejné! . Překážky, proti kterým se dají prolomit všechny vaše argumenty... Psychologie popisuje dvě psychologické bariéry, proti nimž se boří jakýkoli důkaz, jakýkoli argument – ​​to je „Bariéra pravděpodobnosti“ a „Biéra významnosti“. Jak můžete vidět, že se jedná o racionálně neřešitelnou situaci, a - co je nejdůležitější - jak můžete ještě přesvědčit svého partnera (pokud to nelze dokázat)? O tom se bude diskutovat v následujících článcích Začněme s „bariérou pravděpodobnosti“ – nejprve jak vypadá a pak jak ji překonat…. „Pravděpodobnostní bariéra“: jak to vypadá...Příklad 1. Matka vezme syna na procházku a řekne mu, aby si oblékl kabát: „Obleč si kabát, protože venku je zima a můžeš chytit Studený." („Oblékni si kabát“ je teze, kterou syn nakonec musí přijmout. Protože si ale matka není jistá, že syn tuto tezi a priori přijme, posiluje ji argumentem: „... protože venku je zima a můžeš se nastydnout.“ ) – Nenastydnu. – A já říkám, nastydneš. – Nenastydnu, mami. – No, jaká jsi, opravdu. Říkají vám, že když se nachladíte, znamená to, že nastydnete! Prosím, oblečte si kabát.— ................... Zde se partneři neshodnou v hodnocení pravděpodobnosti výskytu události - nachlazení: člověk se domnívá, že je to nepravděpodobné („Nenastydnu, mami“), a druhý považuje výskyt této události za velmi pravděpodobný. Existuje „bariéra pravděpodobnosti“ (viz obrázek 1). Je také jasné, proč je tato situace racionálně neřešitelná: zde uvedené důkazy a argumenty nefungují, jak takové rozhovory končí: s metalem v hlase. silný tlak jako: "Jinak nepůjdeš na procházku." Nás ale zajímá, jak si máma může přijít na své... - Ano, je to velmi jednoduché, autore... pokud ho nenutíte, tak dokažte, že se nastydne, když nebude mít kabát. .. Co je jednodušší... - Myslíš? Podívejme se... Teoreticky můžete spojitost mezi nízkou teplotou (pokud bez kabátu) a nachlazením prokázat tak, že svému protivníkovi předložíte statistický materiál (statistiky ukazují vzor), který ukazuje, že s kombinací nízké teploty a lehké bundy ("bez kabátu", tj. při nízké teplotě) je pravděpodobnost nachlazení poměrně vysoká. Řekněme toto: "Statistiky ukazují, že v 92 % případů kombinace těchto dvou faktorů (nízká teplota plus lehká bunda) způsobuje nachlazení." Dělají to například ve vědě, když je třeba prokázat vysokou pravděpodobnost výskytu nějaké události, ale v této situaci matka nemá takové statistické zdůvodnění (mimochodem, stejně jako syn v takových případech nemůže svůj postoj odůvodnit stejným způsobem – „nachlazení nebude“.Ale! Důkazní břemeno leží na tom, kdo přesvědčí!) A ukazuje se, že tento rozpor (mezi matkou a synem) nelze racionálně (prostřednictvím důkazů) vyřešit - To je tedy pochopitelné, autore, jak na to vysvětlete dítěti pravděpodobnost... - Promiňte, milý oponent, matka se o to nesnaží, protože nemá důkazy v podobě statistického materiálu a pokud jde o vaši poznámku, že to nelze prokázat, protože ona oponentem je dítě (tj. stále je negramotný ve věcech statistiky, ve věcech pravděpodobnosti), pak je tu pro vás další příklad - tentokrát s dospělými... Příklad 2. Vedoucí si zavolá podřízeného a požádá ho, aby naléhavě vypracujte takový a takový dokument (například zprávu pro vyšší organizaci - žádám vás, abyste tento dokument urychleně vypracovali). (Sdělení manažera se skládá pouze z teze. Pravděpodobně manažer nepředpokládal, že podřízený tuto tezi nepřijme.) - Co to říkáš, N.N., dnes už mám hodně práce! (Teze byla v rozporu s očekáváním manažera zamítnuta.) - Ale pokud to neuděláte, naše oddělení může mít velké problémy, můžeme být zbaveni... (Nakonec manažer uvádí argument "Mohou být potíže.") - O čem to mluvíš, N.N., Nic se nestane! (Argument se nepřijímá.) - A já říkám, budou potíže (pamatuješ? - "A já říkám, nastydneš"), a to nejen pro mě, ale i pro tebe (používá se argument pro osobní zájem partnera, ale on, jak se ukázalo, ignoruje tuto „přídavnou látku“) - Ne, nikdo si v tomto zmatku nevšimne, že tento materiál nemá. opravdu. Říkají vám, že budou problémy, což znamená, že budou!— ……………A v této docela životní situaci existuje rozpor mezi partnery v hodnocení pravděpodobnosti události („problému“). : podle jednoho přijdou „problémy“ s vysokou pravděpodobností, podle jiného - tato událost je nepravděpodobná. Je tu opět „bariéra pravděpodobnosti“, pokud se neuchýlíme k „násilnému“ řešení, pak by teoreticky, abychom dokázali, že mají pravdu, musel každý z nich předložit statistiku četnosti náhod „neposkytnutí“. materiály“ a „problémy“. Takovou statistiku ale přirozeně nemá ani jeden, ani druhý. Ukazuje se, že v tomto případě nelze prokázat, že máte pravdu. Situace racionálně neřešitelného rozporu. „The Probability Barrier“: typické chyby, které je třeba překonat... Nedělejte to! "Domácí statistika" nefunguje! Odpůrci siláckých metod se stále snaží prezentovat statistiky typu: „Míša neposlouchal matku, chodil bez kabátu a nastydl“, ale v reakci na to stejně přesvědčivé „statistiky“: „A Kolka chodil bez kabátu v všichni a nenastydli“; nebo: „Říkám vám, že budou potíže. Předloni byly kvůli tomu samému potíže v sousedním oddělení,“ a v reakci: „A Fedotov také nenapsal tento certifikát – a nic.“ Slepá ulička. „Musíme mu to vysvětlit, aby to pochopil“... Není třeba, on už rozumí Zde je nejtypičtější věta jejich posluchačů: „V takových případech je třeba vysvětlit partnerovi, aby rozuměl“ (že se může nastydnout; že mohou být potíže pro oddělení atd. .P.). Ale i dítě ví, že studený vzduch (bez kabátu) může vést k nachlazení, nemluvě o dospělých, pro které je zřejmé, že pokud úřady zjistí absenci dokladu, budou potíže. To není třeba vysvětlovat, protože to každý ví. A ačkoli matka řekla: „No, jak nemůžete pochopit, že nastydnete, když...“ - ale ve skutečnosti to dítě pochopilo. Syn pochopil, že z pohledu své matky se může nachladit. Ale - pouze z pozice matky! Takže ten rozpor nebyl vysvětlen nedostatkem porozumění, ale prostě odlišným hodnocením pravděpodobnosti výskytu „nachlazení“ („problém“) - Takže, pane autore, musíme jim to vysvětlit -! Promiňte, ale jak můžeme vysvětlit velikost pravděpodobnosti? Ne, co je pravděpodobnost (ostatně to lze dítěti vysvětlit, i když na příkladech), ale vysvětlit velikost pravděpodobnosti - jak je možné velikost pravděpodobnosti zdůvodnit (stejnou statistikou), ale? vysvětlit to - jak?ukazuje se, že neshodu způsobenou „bariérou pravděpodobnosti“ nelze odstranit racionálním způsobem – vysvětlením. Protože v takových situacích není možné poskytnout důkaz o vaší správnosti (a odkazy na precedenty nic neříkají - "racionálně neřešitelný rozpor - A co teď - naprostá beznaděj." zatím k závěrům. Autor nehovořil o jiném typu situace, která se jmenuje „významná bariéra“. „Bariéra významnosti“: jak to vypadá... Jako model této bariéry používá mírně upravený dialog mezi matkou a synem Příklad 1. Matka, která posílá syna na procházku, říká: „Nasaď si kabát, protože je venku zima a můžeš se nastydnout." -Ne, je zima, jen pět stupňů - No, jak jinak ti to mám vysvětlit?! Jelikož říkám, že je zima, znamená to, že je zima.— — (viz 2. obrázek) Příklad 2. Vedoucí požádá podřízeného, ​​aby urychleně vypracoval ten a ten dokument: — Žádám vás o urgentní vyhotovení tohoto dokumentu. (teze, nám již známá.) - Proč, N.N., dnes už mám hodně práce. (Také známá reakce.) - Ale pokud to neuděláte, naše oddělení může mít velké potíže (Přerušme dialog, abychom vám připomněli: v první verzi tohoto příkladu, jak si vzpomínáte, neshoda mezi partnery byla způsobena jejich rozdílným hodnocením pravděpodobnosti nástupu události („budou potíže“ - „nebudou“) V této verzi příkladu se události ubírají jiným směrem. co, vynadají ti, no, potrestají tě, to je nesmysl; ale místo toho to dotáhneme do konce... a možná budeme i odměněni - Pro tebe je to napomenutí nesmysl, ale já pro to nemám vůbec žádné využití! Na všem vám „nezáleží“ - No a co! Můžete být trpěliví. Ale možná uděláme něco, co všechny rozdýchá "Neuděláte nic, ale připraví nás o naše bonusy!" Je to pro vás nesmysl!— Z tohoto dialogu je zřejmé, že tentokrát podřízený nepopírá pravděpodobnost nepříznivých událostí, tentokrát mezi partnery neexistuje žádná „bariéra pravděpodobnosti“. Ale ani tam není shoda, protože je mezi nimi další bariéra - kvůli různému hodnocení závažnosti následků: pro jednoho z nich je napomenutí téměř katastrofou (nebo možná má vysokou citlivost nervového centra trest - to se stává); pro jiného je stejná výtka málo významná (pravděpodobně má větší rezervu „psychické síly“ než jeho partner, což je charakteristické např. pro období rané dospělosti. To je ale otázka geneze, resp. zajímavá otázka, ale zatím ne naše). Typické chyby při překonávání „bariéry významnosti“ jsou v podstatě stejné. Jak může šéf tomuto podřízenému dokázat, že důtka myslí vážně? A je to možné, vezmeme-li v úvahu, že jeho partner vůbec není dítě a zná (chápe) možné následky napomenutí, a vezmeme-li v úvahu, že účastníka „nezajímá“ o tyto důsledky a nejsou pro něj významné - Ale možná, že autor, zvýší hodnotu práce (důležitost vypracování dokumentu) - Je to možné, ale není to nutné, protože, jak jsme viděli, někdo, kdo je podřízena předmětu (důležitosti dokumentu) nehádá se (jinak by řekl asi toto: „Ano, to všechno je nesmysl – pište takové papíry. Kdo je teď potřebuje?“ atd.). Neshoda mezi nimi tkví jinde - ve významu nepříznivých důsledků, a ne ve významu dokumentu - Ale pak možná napravte pozici podřízeného a změňte jeho pohled na význam "výtky". příklad, vyděsit ho silněji následky, co, ale jak odstranit Je to rozpor mezi partnery - rozpor v důležitosti toho či onoho faktoru? „Vysvětlete svému partnerovi, co to znamená pro ty a ty“ – to jsou naši posluchači, kteří opět trvají na důležitosti „porozumění“. Ale jak, promiňte, můžete vysvětlit, že +5° je zima? Zejména pro sedmileté dítě – jak? A dokonce i dospělému... Stejně jako nebude možné „vysvětlit“ význam, hodnotu, protože tyto parametry jsou velmi, velmi subjektivní. Za většinu toho, co je pro člověka významné nebo nevýznamné (hodnotné nebo ne)hodnotné), jsou výsledkem vzdělávacího procesu, neboť výchova v užším, vlastním slova smyslu je utvářením určitého systému vztahů k okolnímu světu v člověku (dítěti), určitého systému hodnot ​a anti-hodnoty („to je dobré a toto je špatné“, „toto důležité, ale toto není důležité“ atd.) Postoje vytvořené v dětství v dospělosti prakticky nejsou přístupné racionalistické korekci. A ani dlouhé hodiny diskuzí, další a další nové argumenty nezmění to, co se utvářelo v dětství. Na takové diskuse budou potřeba ne hodiny, ne dny, ale roky, aby se tyto hodnoty nakonec změnily, systém „významnosti“ je na to určen pro učitele, vychovatele, ale ne pro obchodníka, který přesvědčuje bankéře, nikoli pro. manažer, který přemlouvá podřízeného, ​​a dokonce ani manžel, který přesvědčí svou ženu, aby si koupila auto a ne nábytek. Souhlas: nyní je nutné, aby si syn před procházkou oblékl kabát; nyní je nutné zaměstnance přesvědčit, že dokument by měl být hotov do zítřejšího rána; je nutné, aby pacient začal dělat terapeutická cvičení ode dneška (v extrémních případech od zítřka); je nutné, aby vyšetřovaná osoba řekla o svých spolupachatelích ne za rok, ale co nejdříve (a vytvořila si blokační hodnotu „neprozradit svého“); je nutné, aby si zákazník koupil „v mém obchodě“ tento kabát a ne ten, protože ten je pro mládí, a „Tvůj věk, promiň...“ (a zákazník má další dominantní hodnotu – zaujmout pozornost na sebe jakýmkoliv způsobem)... Iracionalita je způsob, jak překonat „bariéry pravděpodobnosti a významnosti“ Ve všech těchto a podobných situacích „racionálně neřešitelných rozporů“ je racionální způsob odstranění rozporu možný pouze teoreticky, ale. v praxi, ve skutečných situacích přesvědčování, zejména v činnostech profesionálů, je pohyb po takové cestě přinejmenším nerentabilní a častěji - jednoduše nemožný. A pak to mimovolně přichází na mysl: to znamená, že musíme použít něco opačného - neracionální, tedy iracionální způsob, způsob ovlivňování pocitů, nikoli mysli, podvědomí, nikoli vědomí V psychologické vědě mají speciální techniky byl vyvinut pro ovlivňování pocitů. Účinnost těchto technik je založena na jednom ze zákonů psychologie přesvědčivé komunikace - zákonu přijetí (vnitřní shody) pozice partnera: „Pokud jsou všechny ostatní věci stejné, lidé snáze přijímají pozici osoby. ke komu mají kladný vztah (od prosté úcty k lásce), a naopak - obtížnější je přijmout (dokonce odmítnout) pozici člověka, k němuž má negativní postoj.“ Víte, proč se říká „Láska je slepá“? Víte, proč se říká „Láska je slepá“? – Protože tento zákon přesvědčovací komunikace funguje: když je člověk zamilovaný, přijímá vše bezpodmínečně (samozřejmě je opravdu zamilovaný, jako když mu bylo 17 let). Chcete, aby váš partner bezpodmínečně přijal vaši pozici? Použijte zákon psychologie přesvědčivé komunikace - přimějte tuto osobu, aby se do vás zamilovala. Co, je to těžké? Tak tohle je pro neprofesionály... A profesionálové znají metody utváření přitažlivosti – metody, jak k sobě člověka psychicky přitáhnout. Další věc je důležitá: abyste věděli, kdy bez těchto metod přitažlivosti je prostě nemožné přesvědčit - Možná, pane autore, můžete mi ještě říct, co to jsou? O technologii utváření přitažlivosti - o podvědomém stavu zamilovanosti - vám určitě řeknu a možná nejen řeknu, ale také vás naučím. Polovina knihy popisující psychotechnologie přesvědčovacího vlivu („Jak přesvědčit, že máte pravdu. Moderní psychotechnologie přesvědčovacího vlivu“), která byla napsána jako učebnice pro kurz „Moderní psychotechnologie profesionální komunikace“, je navíc věnována jim. A aby tato informace nevypadala jako reklama na knihu, dávám návrh: pokud vás tyto techniky zaujaly, napište o tom autorovi a já zde budu úryvky z této knihy zveřejňovat formou článků. Prozatím řeknu: princip, aby se z vás lidé cítili dobře