Schopnost jednat s lidmi je zboží, které lze koupit stejně jako cukr nebo kávu. A za takovou dovednost zaplatím víc než za cokoli jiného. John Davidson Rockefeller Schopnost vyjednávat je jednou z nejnutnějších dovedností v životě. Každý úspěšný obchod, ziskový kontrakt nebo slibná obchodní dohoda začíná úspěšným vyjednáváním. I hádka s přáteli o tom, kam jít na ryby, je také jednání. Koneckonců, nejprve se v každém případě musíme rozhodnout, „kam jdeme“, a teprve potom připravit rybářské pruty. Zakladatel centra Business Class, podnikatel a obchodní kouč Boris Polgeim hovoří o jemném umění vyjednávat a rysech školení „Vyjednávání bez porážek“: Korespondent: Borisi, jaký je maximální cíl školení „Vyjednávání bez porážek“ ? Co učíte účastníky programu Boris Polgeim: Myslím, že hlavním cílem našeho školení je naučit efektivní schéma vyjednávání, univerzální přístup, který vám umožní vést dialog a zároveň zachovat rovnováhu zájmů – vašich a vašich partnerů. To je přece základ dlouhodobé spolupráce. Zároveň se snažíme vyhýbat primitivním šablonám. Program můžete zjednodušit a naučit ho takto: přijďte do místnosti, pozdravte se, zeptejte se na obchod atd. Naše zkušenost ukazuje, že pokud takové otázky nejsou diktovány vaší osobní touhou, ale učíte se nazpaměť během školení, pak to jen poškozuje účel jednání. Předstíraná lež vždy ničí atmosféru důvěry. Nemusíte se ptát na počasí ani na to, jak jste se tam dostali – a schůzka přesto dopadne skvěle. Na druhou stranu, pokud nevíte, jak adekvátně deklarovat své zájmy a zjistit zájmy svého partnera, pak to může zkazit cokoliv, i zdánlivě snadná jednání. Dovolte mi uvést jednoduchý příklad. Na začátku tréninku provádíme cvičení, které se stalo klasikou - „Jak rozdělit pomeranč? Dva účastníci mají za úkol rozdělit unikátní pomeranč. Zázračný citrus je přitom jen jeden, a to smůla – je životně důležitý pro oba účastníky. Jedna jemnost: v písemném zadání prvnímu vyjednavači napíšeme, že k získání šťávy potřebuje pouze dužinu a druhému stačí kůra – z nich vyrobí kandované ovoce. Věřte, že tři čtvrtiny lidí se nemohou dohodnout. I když, jak je vidět, jejich cíle si vzájemně neodporují.K. - Jak je tento program žádaný mezi ruskými posluchači? - Velmi žádaný. Z mého pohledu není kultura vyjednávání v Rusku příliš rozvinutá, jsme přehnaně emotivní, až agresivní, pokud jde o řešení kontroverzních věcí. Navíc máme spíše negativistickou komunikační kulturu. Rychle říkáme NE. Můžete slyšet „Nevěděl jsi...“ nebo „Máš...“, místo „Víš...“ a „Máš...“ Na druhou stranu jsou Rusové velmi kreativní, a pokud je situace beznadějná, dokážou předvést zázraky diplomacie.K. – Na jaké publikum je školení B.P. - Podle mých pozorování je umění vyjednávat zajímavé pro každého, nejen pro manažery a podnikatele. Jednání je přece každodenní součástí našeho života, jednání jsou spory s kolegy, vztahy v rodině, setkání s potenciálními partnery. Každý člověk potřebuje diplomacii a takt Obvykle lze naše publikum rozdělit na 3 části. Jsou to aspirující manažerky, podnikatelky a vedoucí firem.K. - Jaká je klíčová myšlenka školení B.P. - Popsal bych to slavným citátem: "Železná ruka v sametové rukavici." Posluchači se budou muset naučit hájit své zájmy v podstatě pevně, ale obsahově měkkou formou. Naše zkušenosti naznačují, že toto je nejlepší přístup k vytváření skutečných vztahů založených na partnerství.K. - Jaké klíčové dovednosti by si měli studenti po absolvování programu B.P. – Nejprve se musíte naučit naladit na klidný, vyvážený dialog. Pokud jste se svým protějškem přišli na schůzku se zaťatými pěstmi s úmyslem „neudat ani píď“, taková komunikace rozhodně nebude mít smysl. Musíte se naučit uklidnit atmosféru souhlasem s tím, že jednání jsou dialogem mezi partnery, a ne hádkou.